Teorierna och teknikerna kring hur vi bör sälja är många och precis som med allt annat, så är de föränderliga. Samhället förändras och ställer samtidigt nya krav på hur köpare vill bli bemötta av säljare.
I boken ”Stop selling, Start leading” , beskriver författarna hur de i en studie kring vad köpare önskar sig av säljare, definierat ett antal beteenden och egenskaper som beskriver en ny typ av säljare.  Studien visar att dessa beteenden och egenskaper är desamma som dem förknippade med vad som anses vara bra ledaregenskaper.
Bokens tes är att en gång för alla lägga aggressivt och ”pushy” säljbeteenden på hyllan och helt enkelt börja leda, istället för att sälja.

Studien tar fram 30 beteenden som  köpare önskar sig av säljare och av dessa definierar de 5 topprioriterade egenskaper och adderar särskilda drag under dessa. Dessa önskade beteenden/egenskaper är att du som säljare:
Visar vägen och guidar köparen framåt med din kunskap, din kompetens och ditt förtroendeingivande sätt. Hjälper köparen att komma framåt i processen.
Målar upp en inspirerande vision som kan delas med andra och som får andra att vilja följa den.
Utmanar och vågar experimentera
Har en tillåtande attityd. Du låter andra vara en del av processen. Studien visar till exempel att köpare inte är intresserade av säljare som bara tar fram eget material, visar upp data och kör ett ”eget-race”
Uppmuntrar en varm, generös och stöttande miljö.

 

 

Det intressanta är hur dessa 5 i topp prioriterade dragen rangordnades sinsemellan. Att kunna måla upp en inspirerande vision är något vi traditionellt sätt kunnat förstå som mycket viktigt ur ett försäljningsperspektiv. Men av 5 prioriterade områden hamnar denna egenskap först på sista plats.
På första plats av 5 hamnade istället säljarens tillåtande attityd. Köparen vill känna att hen är en del av processen. Detta betyder att du som säljare i motsats till att ”ställa diagnos” och ta fram ett recept till köparen, tar fram det tillsammans med hen.
En av de viktigaste egenskaperna köparna önskade sig hos en säljare var (kanske märkligt nog) att hen gör vad hen säger att hen ska göra. Har du sagt att du kommer att återkoppla kl 8.30 på tisdag, så återkoppla på tisdag kl 8.30. Detta kan ju verka nästan banalt, men egentligen är det inte ett dugg konstigt. Varför?
Därför att köparna inte kan tro på budskapet innan de tror på själva budbäraren. Självklart, eller vad säger du? Och det första mest basala i att bygga förtroende handlar ju faktiskt om att du gör det du säger att du ska göra. Att det går att lita på dig.

 

 

Något annat som i studien blev mycket tydligt är att köparen vill ha en dialog med säljaren och inte är intresserad av en envägs kommunikation.  Att du som säljare ställer relevanta frågor med ett tydligt syfte, är viktigt för köparen. Inte heller detta är särskilt konstigt, med tanke på att köparen vill känna att du som säljare vill hjälpa dem framåt och inte är där bara för att “kränga grejor” och tjäna så mycket pengar som möjligt.
Ok, så vad innebär det i så fall att ställa relevanta frågor med ett tydligt syfte?
Helt enkelt frågor, där du förklarar varför du ställer dem,  som inte av köparen upplevs manipulerande eller  där de  “blir infångade i något”. En fråga som öppnar upp för dialog, där du går in för att lära, där köparen slappnar av och känner sig hörd på riktigt.
” Vad betyder allra mest för dig just nu?” är en fråga där du visar att du är intresserad och vill förstå. Den är öppen och startar en dialog.

Okey, hur går jag då vidare för att etablera mig själv som en säljande ledare, eller kanske en ledande säljare?

 

Guida, led och visa vägen framåt

Utmana ditt eget tänkande och ställ frågor på ett nytt sätt

Var säker på att din tjänst/produkt verkligen kommer att hjälpa köparen och utstråla det genom en säker och förtroendeingivande framförhållning. Tror du inte att ditt erbjudande kommer att hjälpa köparen; gå inte vidare.

Håll dina löften och återkoppla när du sagt att du ska

Var flexibel och våga utmana ditt vanliga sätt att tänka och jobba

För dialog och samarbeta med köparen istället för att ställa bara ställa diagnos och presentera din egen lösning.

Syftet är ju att få köparen att gå vidare med ditt erbjudande i organisationen. Det gör hen när hen upplever att du är inspirerande, intresserad, för dialog, samarbetar och leder framåt.
Att sälja är att erbjuda lösningar som kan hjälpa och utveckla din köpares eget erbjudande framåt. Att kunden/köparens beteende förändras är inget konstigt och det gäller att hänga med i svängarna.
Jag pratar inte om att haka på tillfälliga trender, snarare om att hitta ett sätt att möta potentiella kunder och samarbetspartners. Ett sätt där du med ditt ledarskap, din expertis, ditt generösa förhållningssätt och din förtroendeingivande attityd, blir din kunds värdefulla rådgivare.

Sophia W Renemar

 

 

Välkomna att besöka oss för att ta reda på mer om hur vi stärker och utvecklar kvinnors företagande!
Vi sitter på  på S:t Olofsgatan 9B i Uppsala mellan 09.00 och 17.00 (oftast både tidigare och senare)
Om du är intresserad av vår verksamhet – boka ett fikamöte med Hera Hub Uppsalas grundare Sophia Renemar här: Fikamöte
Hera Hub Uppsala i social media:
FACEBOOK
INSTAGRAM